明星的直播带货世界：演技、套路和故事( 六 ) 来源|娱乐资

商户也在对明星的表现进行打分。在李湘签约MCN的V任务主页上，合作商家的好评、差评都公开挂出，左右着艺人直播间后续的招商能力。

对于明星艺人主播来说，他们可以跳出艰难的进阶、争取浮现权的过程，直接拿到优质资源位，在“直播广场”等公域流量池里吸引粉丝，而相应的，明星艺人要在社交媒体上为淘宝直播拉新。

目前明星和MCN机构的合作方式有两种，一种是类商演的性质，比如MCN签10场直播给300万， “这种给艺人有保底，经纪公司会比较喜欢”；另一种则是机构与明星共同招商报价，进行分成，收益相对不固定，李响与谦寻就属于这种关系。

李湘4月开播后，几乎以每周一次的频率稳定开播，单月成交破1000万。王祖蓝618直播卖出了超过1万件珠宝，单场成交超300万。刘畊宏夫妇618期间在黄金时间端S级资源位的支持下，单场直播带货额80万。《延禧攻略》尔晴的扮演者苏青首秀成交额25万。

一般来说，带货能力越高，赚得越多，而能持续稳定开播，转化率会慢慢优化。

以李响为例，他做了多年的主持人，在开播前还会觉得很紧张， “觉得胃很不舒服” 。奥利观察总结这几场直播， “其实主播经验上还是会有欠缺” ，缺乏与直播间观众的互动。 “我们数据组发现，看了一下直播的人很多，但转化率并未达到理想高度，大家还在观望中，但随着一场又一场直播的推进，这个转化率在不断提升。 ” 从这个角度，艺人和主播在带货上就没有明显的区别，信任度慢慢建立之后，明星的曝光更大，获取流量的成本更低， “那才是真正发挥艺人价值的时候。 ”

这是基于主播信任度、货品认可度稳步爬升的淘宝直播逻辑。而在直播电商领域，淘宝以货为中心，而快手以人为中心。而两个平台直播的流量逻辑也不一样，一个更倚重中心化分发，一个是私域流量更重。