梁开心|能征服高净值用户吗？，汽车直播( 三 )
最后 ， 汽车是兼具产品与服务的产业 ， 不同地区政策的区别 ， 按揭的办理 ， 合格证的及时性 ， 临时牌照的有效时间 ， 用户对于新车不了解产生的诸多问题 ， 甚至未来的售后问题 ， 都需要有专人跟进才能得到妥善的处理 ， 因此销售商有极强的地域性 ， 实际上一直到现在 ， 大多数汽车依然不允许跨区销售 ， 这就导致在东北买奥迪的主播遇到江苏粉丝的购车需求 ， 只能帮忙推荐当地门店 。
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所以 ， 当前汽车电商所需要的 ， 并不是一个能高喊“买它”的李佳琦 ， 而是一场再出发的模式重构 。
汽车直播集客 ， 从“暖男”走向“海王”
在建立汽车直播的模式逻辑之前 ， 首先我们需要了解一下传统的4S店是如何获客的 。
4S店有一种重要的获客模式叫做转介绍 ， 就是通过客户发展客户 ， 而在乡镇市场 ， 转介绍的表现形式就是4S点寻找当地有名望或者人群聚集地的店主作为“联络人” ， 这人因为与居民交往密切 ， 因此能第一时间哪家要买车 ， 哪家要换车 ， 所以能提供高质量的销售线索 ， 帮助4S店获客 。
在线上很难复制转介绍的模式 ， 但是同样可以在获客上“返璞归真” ， 从大数据获客转向“鱼塘式获客” ， 这两者的区别在于 ， 如果说大数据获客是知冷知热 ， 会在你需要的时候及时出现的“暖男” ， 那么鱼塘式获客在于售前长期种草 ， 通过与潜在客群的紧密联系加强对用户需求的把握与了解 ， 从而能够像线下一样 ， 在用户出现需求的时候及时响应 ， 只不过线下一次只能约一个 ， 线上可以一千个一起约 。
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鱼塘式获客基础是大多数潜在客群并非无意识接受信息 ， 而是有目的的搜寻汽车相关内容 ， 数据显示 ， 80%以上的客户在进入直播间之前已经有购买意向 ， 而想要将这些潜客收进自己的鱼塘里 ， 就需要加强输出 ， 用内容来“捕鱼” 。
当前 ， 相当一部分门店仍然用线下逻辑来做直播 ， 其表现首先是急功近利 ， 已经有不少汽车销售跟皓哥提过 ， 店里经常给他们下指标 ， 要求在某天举行一次直播 ， 要收集十条以上线索 ， 达成两个以上意向订单 ， 然后实际情况下不仅没有线索 ， 而且因为是工作日直播 ， 所以连观众都停留在个位数 。
其次 ， 是当前作为直播主体的汽车销售自身也有问题 ， 直白的讲 ， 就是营销话术“销售味”太浓 ， 难以与观众产生共鸣 ， 之所以产生这种问题 ， 原因在与传统线下销售场景与直播的不同 ， 4S店的单对单推介 ， 其实多少包含诱导成分 ， 但是在直播这种一对多的情况下 ， 这种话术就显得不合时宜 。
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既然是鱼塘式获客 ， 那么挖池子、放水、养鱼是必不可少的前置步骤 ， 单纯的砸钱营销难以获得理想的效果 。 一次卖出288辆车的东北二哥从2015年开始说车 ， 60元的有偿推介客户加满了9个微信号 ， 因此 ， 没有专业的团队进行长期的内容输出吸引观众 ， 就无法长期留住在内容方面货比三家的长期客户 ， 其次 ， 没有以用户利益为重的顾问式思维 ， 也无法获得用户的全心信任 。
除了直播模式的变革之外 ， 更重要的是汽车产业自身的改变 ， 大搜车CEO姚军红曾经表示目前汽车带货效果很差 ， 因为很多汽车企业供应链能力根本没有达到 ， “你只做数字化 ， 就算做到100% ， 对汽车行业的赋能也十分有限 。 关键是要做到业务化 ， 也就是将供应链与数字化结合 ， 终究是要将供应链完全搭建起来 。 ”
当前 ， 随着随着线上线下一体化的改造 ， 已经有汽车厂商开始尝试全国统一定价 ， 和“线上付款 ， 线下提车”模式 ， 从而扫除汽车销售的地域性这个最大障碍 ， 而随着直播带来的消费者与厂商双向互动 ， “消费者连接制造商”（C2M）的生产机制也逐渐铺开 。
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