农夫山泉的勇与谋( 六 ) 砺石导言：FB

渠道和质量管理：企业发展基石

农夫山泉和其他的几个快消品巨头相比，建立时间区区20年出头，旗下单品也算不上多，但是为何能达到净利润如此之高，这就离不开其产品渠道、以及强大的终端管理客户管理措施。产品渠道很大程度上影响着消费者的关注度，进而影响产品的购买率。

农夫山泉以传统渠道、现代渠道、特殊渠道为主，在一二线大中型城市先占有市场份额为先，这与很多企业其实并没有构成本质上的差异。事实上，在很长一段时间内，尤其是在2010年以前，农夫山泉的渠道控制力比起竞争对手来说比较弱， “既然不能控制渠道，那就抢占终端。 ”这一超前的意识，使得农夫在后来经济衰退期也受益无穷。

2010年，胡建及领导的IT团队，为农夫山泉搭建起一套终端管理系统平台，借助GPS服务和全球定位来增值业务，把每个经销商、每个终端门店、每个终端业务员的销售数据集中管理起来。借助手机终端，实现了对业务代表和销售人员的实时监控和管理。公司的管理触角直接由一级经销商扩展到零售门店，甚至直达终端消费者，实现了对终端的绝对控制。

终端管理系统平台以电子数据流作为依据，从订单到收货，农夫也能够随时查询、分析所有的数据信息，为决策提供支持。作为零售业，渠道终端的信息化和数字化，一直是大品牌的竞争核心，也是日后其品牌发展的重要保障。百威在众多啤酒品牌中脱颖而出保持世界第一的位置，除了产品等因素外，跟其数字化渠道管理系统是密不可分的。

信息平台的创新应用，不但为农夫提供了宝贵的行业销售数据，也改变了业务代表的工作模式。渠道上所有业务员的拜访计划、每家店的拜访频次，管理系统会自动分配，并与业务员的工作绩效挂钩，从而最大限度的激活渠道活性。业务代表更加积极的冲到前端，直接掌握终端市场的变化，形成应对策略，不断加强与前端的业务、情感关联，增强渠道活力与粘性。