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求职|地产营销实战经验分享——4要素教你玩转拿地（上）( 二 )

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定位是结合这个地块的特性 ， 进行更加深入差异化的去做产品 ， 我们到底应该卖给谁 ， 这个是另外一个主题 ， 我会在后面的文章讲到 。
营销后面就是物业了 ， 这个主要就是一个软性的服务 ， 保证这个项目变成一个长期可持有的一个品牌效应 ， 所以拿地是整个开发过程中最重要的一个组成部分 ， 而拿地的人才也是公司的核心层 ， 只要是经过拿地的 ， 相信在未来 ， 都会成长为公司慢慢会成为公司的不可或缺的人才 。 所以 ， 我们即便没有跟着拿地 ， 也要知道地是怎么拿得 ， 到后期我们应该怎么操作 。
言归正传 ， 就是拿地的主要指标到底是什么呢？
我们其实主要就是四个维度的分析：
一看城市 ，
二看区域 ，
三看项目 ，
四看收益 。
这篇文章重点说一下城市 。
首先我们在如何选择城市 ， 其实城市的好坏会直接关乎这个项目的成败 ， 好的项目 ， 同样的项目 ， 同样的产品放在不同的城市 ， 不同的区域 ， 它的结果是完全不一样的 ， 大家都接触过很多全国性的开发商啊 ， 和他们聊天 ， 其实都能知道这种情况 。
可能在当地或者在某个某个城市 ， 它做的是非常好 ， 他的产品也是过硬的 ， 他的形态也是过硬的 ， 但是在不同的城市 ， 它产生的效果差异太大了 ， 有的甚至是亏钱 ， 有的是赚不到钱 ， 甚至最后被迫离开这个城市 ， 那么这个最核心的原因 ， 其实就是在这个之前 ， 他并没有把这个城市可能理解透 ， 所以说会出现很多水土不服的情况 ， 这个是现在应该是成为现在的一个常态了 。
中国的城市太多 ， 每个城市特点都不一样 ， 没法一一都研究透彻 。
那么如果作为中小型企业的营销人 ， 不知道该怎么去拿地 ， 不知道怎么去选择城市的话 ， 我觉得不妨去跟随一下大企业的拿地策略 ， 去研究一下他们的特点 ， 比如说恒大 ， 虽然它现在出现危机了 ， 但是能快速发展成为一线龙头一定有他的过人之处 ， 可以作为案例进行分析 。
他从13年开始基本上就是把重心全部转移到这个北上广啊 ， 从15年开始 ， 它的重心又开始往武汉南京啊 ， 包括合肥这些全国的一些重点的二线城市去取得地块 ， 但是恒大在09年以前 ， 他基本上拿的全部都是三线 ， 四线城市 ， 这些地方因为地价便宜 ， 而且当时城市的之间的这个差异的话并没有那么离谱 ， 现在这个差异应该是说特别大了 ， 所以说 ， 恒大的战略也是很明显 ， 一定是去重点城市的去拿地 。
那么包括融创也是 ， 在很早以前他就已经探索了中国城市30年的格局 ， 主要经历就是往北上广 ， 包括一些主流的二线城市 ， 三线城市基本上是没有进去过 。
保利和华润在前几年 ， 销售业绩下滑严重 ， 就是被三四线城市所拖累的 ， 近年来深耕发力一二线城市 ， 让其销售业绩又得到了提升 ， 从股价走势就可以看出来 ， 大家可以看一下 ， 大家有时间了可以研究一下这些大公司的拿地战略 。
第一 ， 市场的进入性指标



（1）政策环境
我们准备进入的城市是否容易 ， 有些城市我们可能看起来就是觉得不错 ， 想进去 ， 但是可能当你真正进去的时候 ， 也许你会发现这个里面就是个坑 ， 因为你不了解这个城市到底什么特点 。
政策包括一些购房政策 ， 包括地方的开发的法规政策呀、是否限购 ， 或者限购政策如何 。
他的贷款利率啊？
这个我们是可以看到这个城市竞争化的一个程度 。
重点说一下限购 ， 我对其的理解是 ， 当政府出来政策的时候应该是说明这个地方的房子还会涨 ， 越出限购政策 ， 越应该积极去买房子这个对于购房者 ， 那么对于开发商来说也是一样的啊！政策有时候其实是一把指挥棒！
基本上出了政策以后 ， 就是拿地的一个机会 ， 在政策出来之前 ， 那么这个时候我们应该是恐惧 。
（2）土地的操作难度 。
通过分析多个项目 ， 从拿地到开发时间的周期 ， 周期越短 ， 它开发的时间越短 ， 说明这个城市的额市场化程度是越高 ， 土地的操作性也是越容易的 ， 项目的开发速度 ， 说明了这个市场的健康程度 。
那么这个工作怎么做呢？
其实我们在进入进入这个城市前 ， 我们就可以去看一下这个城市的其他的开发商 ， 他们的开发周期和速度 ， 避免掉进坑里面 ，
（3）企业竞争格局
未来这个市场的竞争 ， 特别是这个城市、区域 ， 对这个城市进入房企的分析 。


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