看不懂的瑞幸：没有迷茫，没有弯路，更没有跌跌撞撞( 四 ) 编辑：叶开甫

瑞幸的咖啡分三个档位， 21元、24元以及27元。 8500万杯的售出量，以24元每杯来算，总收入应该达到20.4亿，但是今年公布的收入预测才7.6亿，这说明了8500万杯中真正按原价来算仅售出3167万杯，剩下的5333万杯以赠送的形式送给了客户，实际售出与赠品大概是1:1.5 ，这样搞法难怪毛利率是负的115.5% ，一般咖啡的毛利率都有50%以上。

最新公布的数据显示，前九个月净亏损达8.57亿元。

融资、烧钱、获客，再融资、再烧钱、再获客……瑞幸持续一年的补贴策略看起来“深入人心” 。至今为止，微信群里、朋友圈里依旧充斥着“小蓝杯”的优惠券：赠一得一、充二送一、五折券等……

去年年底，社交平台上盛传的一个段子是“2018年比较后悔的事：原价买了一杯瑞幸咖啡” 。

不久前，南风窗曾发文《这咖啡，一股纸币燃烧的味道》去论证瑞幸咖啡的商业模式。与出身神州专车的CEO钱治亚、市场营销官杨飞有关，瑞幸一整套都是照搬当年网约车的“经典兵法” ，一边用补贴“破坏”原有的行业逻辑，一边用互联网手段大搞营销，然后靠着持续融资推动前行，迅速做出规模。

判断一个产品到底能不能形成有效市场，一个重要的标准就是看它在没有资本推动下，能不能实现自然增长。

对于很多瑞幸咖啡的消费者来说，首次购买基于免费，复购又基于优惠券的人并不在少数。有店长在接受采访时直接说：“如果没有大的优惠活动加持，我们门店的日订单量只有1/3 。 ”从这句话可以初步判断，瑞幸咖啡的消费者差不多应该有三分之二是折扣拉动的。

从“首单免费” ，到“拉一赠一” ，再到各种超低价的优惠券，瑞幸靠高额补贴的确可能获得用户，形成裂变式增长。在非垄断市场上，能用钱迅速解决的问题都不是问题。不能用钱迅速解决的问题，才是一家企业真正存在的价值。