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爱达模式推销案例 爱达模式( 二 )


t(威胁)是一种威胁 。
威胁也是组织的外部因素，包括:新的竞争对手；替代产品增加；市场紧缩；行业政策变化；经济衰退；顾客偏好的改变；紧急情况等 。

SWOT法的优点是考虑问题全面，是一种系统思维，能把问题的“诊断”和“药方”紧密结合起来 。它组织良好，易于测试 。按照企业竞争战略的完整概念，战略应该是企业能做什么(即组织的优势和劣势)和能做什么(即环境的机会和威胁)的有机结合 。
成功的SWOT分析的简单规则:
①在进行SWOT分析时，你必须对公司的优势和劣势有一个客观的认识 。
②在进行SWOT分析时，一定要分清公司的现状和未来 。
SWOT分析必须全面 。
④在进行SWOT分析的时候，一定要和你的竞争对手进行比较，比如比你好的或者比你差的 。
⑤保持SWOT分析的简洁，避免复杂化和过度分析 。
⑥SWOT分析方法因人而异 。
构建SWOT矩阵

SWOT矩阵是通过根据优先顺序或影响程度对调查中获得的各种因素进行排序而构建的 。在这个过程中，那些对公司发展有直接、重要、大量、紧迫和长期影响的因素被优先考虑，而那些间接、次要、次要、不紧迫和短期的影响因素被排在后面 。
制定行动计划

在完成环境因素分析和SWOT矩阵构建后，就可以制定出相应的行动计划 。制定计划的基本思路是:发挥优势，克服劣势，利用机会，化解威胁；考虑过去，立足现在，展望未来 。运用系统分析的综合分析方法，将排列考虑的各种环境因素相互匹配组合，得出公司未来发展的一系列可供选择的对策 。

6.表单公式
所谓“形式法则”主要从四个方面进行沟通:
f '(家人)，即询问对方的家庭情况 。比如:“你结婚了吗？你多大了？”“你家孩子现在几年级？”“你的家人经常做户外活动吗？你经常旅行吗？”
“o”(职业)，即询问对方的职业或工作 。比如:“你是做什么的？”“你最近工作顺利吗？”“你什么时候参加工作的？”
“R”(消遣)，即询问对方喜欢什么娱乐活动 。比如:“你平时下班后喜欢做什么？”“我听说你的歌唱和球技 。.....
“R”(消遣)，即询问对方喜欢什么娱乐活动 。比如:“你平时下班后喜欢做什么？”“我听说你的歌唱和球技 。.....
“M”(钱)的意思是问对方钱和梦的关系 。比如:“你最期待什么样的生活？”“我知道你非常喜欢旅行 。如果不缺钱，你最想去哪里旅游？”“你退休后有什么打算？”
一个会聊天的人，一定是情商高的人，是一个善于引导和启发别人说话的人 。这种方式，从，可以帮助我们在交流中引导对方谈论自己，从而引出很多话题进行进一步的交流 。
7.NEADS公式
n(现在)现在——你用的是什么产品？
▲现在客户都用什么样的产品？
通过了解一个人过去的“消费经历”(买了什么，花了多少钱)，就能很好地了解他“喜欢”什么 。
当你问客户他关注产品的哪些方面，而客户说“我不知道我更看重哪个方面”时，你不妨仔细问问他现在(现在)已经拥有什么，了解一下客户的消费习惯和需求 。
e(享受)满足感——你在哪里满足？
客户在使用和拥有的产品中，最喜欢和最满意的是什么？
通过第一步的沟通，我们可以更多地了解客户对现有产品的满意度，以及他喜欢什么 。那么他再次购买的产品必须满足现有产品的这些要素，因为客户满意是因为这些要素能给他带来快乐和享受 。
了解“客户为什么购买这些产品”以及购买后“对产品和服务的感受如何”，可以很好地挖掘客户的消费行为模式，找到每个客户独特的“消费规律” 。
这样以后卖产品的时候，就能知道应该突出什么了 。
A (Alter)不满意——你哪里不太满意？
顾客在使用和拥有的产品中，最想改变的是什么？
人们在使用过去的产品时有一些不愉快或厌恶，他们想改变他们的体验和口味，或者找到另一种功能 。当你知道客户最想改变什么的时候，你就知道了你工作的方向 。
d(决策者)决策者——谁负责这件事？
谁是最终的决策者？
决策人是这个交易的核心，所以找到合适的决策人非常重要，否则会浪费你大量的时间，损失和信心 。
在销售过程中，你可以直接问客户，“如果我们有幸为你提供你需要的产品和服务，除了你之外，还有谁需要参与最终决策？”
s(解决)方案——解决不满 。
意味着你是一个专业的销售顾问，能够为客户提供最佳的解决方案 。


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