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李佳琦捧红的花西子，凭啥这么贵？( 二 )


李佳琦捧红的花西子，凭啥这么贵？
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近年来，追求天然成分、国风审美兴起，是化妆品行业的大趋势。花西子的产品定位，踏准了时代和行业潮流。
比如花西子推出的爆款同心锁口红，口红壳的设计仿照古代象征爱情的同心锁；雕花口红和浮雕彩妆在产品外观上，都是用传统微雕工艺进行呈现。
2020 年，花西子还推出了苗族印象高定礼盒装，产品包装融入苗族银饰和苗绣元素。
这样独特的产品定位可以让花西子在一众彩妆品牌中脱颖而出，形成产品卖点和消费者记忆点。
定价，同样是一门"艺术"。定价太低不仅利润空间低，还会让消费者对产品质量产生质疑；定价太高，则会把大部分消费者拦在门外。
花西子的定价就很"巧妙"，以销量最大的空气蜜粉为例，该产品价格为 149 元和 169 元两档。市面上，国际大牌的散粉价格多为 300 元以上，国产品牌大都不足百元，花西子的定价几乎卡在了市场空白位置，所以竞品少，也更能吸引相对应的消费群体。
市界对比花西子和完美日记官方旗舰店发现，花西子销量过万的产品均价为 147 元，远高于完美日记的 68 元。不过，这样的定价也让不少消费者对花西子的性价比产生质疑。
李佳琦捧红的花西子，凭啥这么贵？
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产品、定价都有了，该用什么渠道把产品卖出去呢？
和李佳琦合作，只是花西子的渠道和宣传手段之一。除李佳琦外，花西子合作的网红数量几乎覆盖全网。
李素供职于一家互联网营销公司工作，平时的工作就是帮品牌方对接网红、达人。她告诉市界，花西子光是最近营销关联的抖音博主就有几千人，她认识的博主，几乎全都接过花西子的推广。
李素评价花西子："有钱，有资本覆盖全网粉丝，连美食博主都不放过。"
在她看来，完美日记和花西子都是李佳琦带火的品牌，但两者的营销思路不同。完美日记的推广是纯带货模式，但花西子会用产品包装等传达自己的品牌理念和形象。
中国风也为花西子在国际市场赢得了关注。3 月份，花西子开始布局日本市场，市界查询发现，花西子空气蜜粉在日本约为 300 元人民币，可对比的香奈儿粉饼，价格约 346 元。
产品、价格、渠道和宣传，四者之间是相辅相成的关系。用产品塑造品牌形象，借助网红力量传播出去，再用这些支撑起相应的定价，一个中高端国风化妆品牌就此诞生。
撕掉网红标签并不容易
花西子的脱颖而出，除了公司自身原因外，更离不开时代的赋能。
2017 年，花满天创办花西子时，黄锦秋和大学同学陈宇文、吕建华，已经跑遍全世界做了调研，他们同样决定做一个彩妆品牌——完美日记。
李佳琦捧红的花西子，凭啥这么贵？
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花满天和黄锦秋都是营销人出身，花满天运营过百雀羚官方旗舰店，黄锦秋曾是御泥坊 COO。电商营销的工作经验，让他们最先感知到消费渠道和消费者的变化。
从渠道看，电商已经成为化妆品销售的重要渠道。
凯度消费者数据显示，2017 年护肤品全渠道增速为 17%，而线上渠道增速达 41.9%；彩妆全渠道增速为 29.3%，而线上渠道增速高达 56%。
新成长起来的 Z 世代（1995 —— 2009 年间出生的人）消费者，不再盲目追逐国外大牌，他们信任 KOL 的分享，喜欢被"种草"。
再加上我国化妆品制造产业发达，在广州、长三角地区有很多代工厂，供应链完备，这些都给新创造一个化妆品品牌提供了机会。
完美日记、花西子甚至很多其他行业的新消费品牌，成长路径如出一辙：创造一个品牌，找到代工厂生产，再利用网红推广打造爆品。
这些网红品牌中做得好的，能在短时间内快速成长，但过度倚重营销、品控不严格、性价比不高是它们常被市场质疑的几点。
花满天在接受媒体采访时明确表示，不喜欢被贴上"网红"的标签，但从目前的现状看，花西子想撕掉网红的标签并不容易。
想从网红品牌过渡到广受认可的大牌，线下渠道是至关重要的身份象征。李佳琦谈到自己的梦想时曾说，希望自己的品牌或者帮助一个品牌，把专柜开到一线商场的一楼，和所有国际大牌一起。
2019 年，他跟花满天说："老板，你现在最应该做的是开线下旗舰店，第二个应该做得事情是在香榭丽舍大街开一家花西子出来，让外国友人看一下中国的品牌，你到底有多么厉害。"
到现在，即便成为线上国产彩妆第一，花西子也还是没有一家线下店。


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