贝壳无锡5月思享会全程揭秘( 二 ) 打造百万门店

“如果说要给百万门店作总结其实就三件事：积极正向的文化价值观和良好的组织氛围，基于业务洞察的科学管理。管理带看的核心就是找到更多的可看房源，其实门店需要聚焦的问题是领导力话题，核心就是能给团队解决问题创造价值。”徐东华表示。

简单讲，经纪行业科学管理遵循6个面，即：建立团队的文化和组织氛围；能够找对问题并对组织运转中的薄弱环节不断优化。也就是做经纪人的密度（经纪人的比例）和社区的浓度（M店经理能带人能成单）；以数据驱动而不是以经验驱动；做事得有标准，有标准就能复制；数据指标不断改进的过程；客户和经纪人受益进而组织受益的过程。

紧接着，徐东华为我们解析了房地产经纪行业实行科学管理的5个画面。第一幅图是解读经纪业务的本质，徐东华认为经纪行业聚焦研究的经营核心，是客户的搜索路径及匹配记录。在业务动作上，需要拿到“委托”做“转化”，经营上关注“规模”和“效率”，能拿到多少房源取决于门店的规模，与业主的链接程度，需要持续研究的是“客户的搜索路径和匹配几率”。

第二幅图就是读懂商圈、读懂盘，是业务策略如何组合的重点，所有要素要统一来看、不能孤立看待。最低限度就是攻盘9要素，即：新增房客比、成交周期、易替代性、业主构成、对人的依赖、渠道分析、租售关系、交易集中度、竞争对手，最为重要的是前三点。

“快一步就赢！”这是读懂商圈、读懂盘进行业务策略组合的关键所在。例如就要素“新增房客比”来讲，针对房客比较高的情况下，我们需要做市价管理、紧盯市价房；而针对客房比高的情况下，我们需要新增资源量与房源转优质、报盘及时率与录入及时率、对内对外传递规模。

第三幅图是以创造利润为导向的层层拆解。收入是二手收入、新房收入、租赁收入、衍生收入的总和。二手收入即存量套数、换手率、市占率、房价、费率的乘积。市占率包含报盘率与报盘成交率两个维度。“这个行业未来一定是会走向多人大店的趋势。”徐东华认为。报盘率取决于与业主的连接规模以及与业主的连接深度，报盘成交率取决于合作效率、信息流通效率（ACN的效率）。费率取决于支付意愿及费率一致性。总体来讲，就是要层层拆解进行深度递进，明确规则将管理颗粒度逐步下沉。