今日头条 | 如何转变销售定位，成为做理财规划的专业人士？( 三 ) 原标题：今日

没错，我们可能仅仅只是一个保险代理人、理财经理，我们不可能做到像税务专家、信托专家那样专业，直接给予客户任何具体的方案。我们的角色更像是一位财富管理配置的中间人，一旦能够发现客户复杂的需求，我们就可以作为中间桥梁可以帮助客户联合税务师、律师或者信托专家一起完成很多不同架构和配置。此时，客户自然也更加愿意由我们来完成保险的“小角色” 。他还会不会在保险上去和其他家进行比较呢？我相信没有那么不懂互相回报的高净资产人士吧？

所以我总是建议我们同事要站在更高的位置上看整个财富配置规划，去理解高净资产的风险管理，只有这样才能够认清我们保险的位置，也能够逐步培养能力去为客户提供更多全方面的建议。

这里不得不提的就是RFP涵盖的学习内容，有基础的规划知识，学习完之后有专项投资规划、保险规划、退休规划、教育规划、税务规划、遗产规划，到最后是综合规划，系统且全面。现阶段跟你竞争的除了同业，更多的是混业者。所以RFP的综合规划属性，更为符合客户需求。

代表性经典案例

沈殿霞信托基金的案例就觉得很有代表性，因为我发觉一个适合的财富管理方案真的能够让一个家庭延续对子女和家人的爱。

早在2007年10月，沈殿霞经历了一场大病，出院之后，她向媒体透露，在昏迷之前已经秘密订立好信托书，将近亿元的财产委托给遗产管理人，其中前夫郑少秋是首选。看得出她背后的良苦用心。

首先，沈殿霞最关爱的自然是唯一的女儿郑欣宜。可当时郑欣宜绝对是个典型的富二代，各种花边新闻，人看上去又很单纯，简直属于被人骗了还能帮别人数钱的那种。沈殿霞在2006年就因病离开演艺圈，当时郑欣宜才19岁。如果一旦继承大笔资产，很可能很快就被她花在了男人身上。当时沈殿霞重病，她就交了一个混血圈外男友，让沈殿霞非常得不放心。渣男看中的绝对不是郑欣宜这个人，而是她背后可能的钱！