今日头条 | 如何转变销售定位，成为做理财规划的专业人士？( 二 ) 原标题：今日

卖产品还是做理财策划？

给你举个例子，有个朋友找我说，最近她认识了一位家境应该非常丰厚的阿姨，大家聊得也挺开心的，所以想深入和她聊聊他们家的理财、保险方案等，问我该推荐些什么计划呢？该准备哪些计划方案带着去约见她呢？

我叹口气，在不了解对方的情况下，直接带着方案，这不还是卖产品么？客户或许会因为感情关系而帮衬少许，但是这很可能并非真切地满足她的需求。我们很想为客户进行理财策划，结果却发现最终还是变成了卖保险。怎么办呢？

其实我觉得，作为理财师，我们首先应该意识到的就是：保险本身在整个客户规划中是其中一小块环节，但这并不代表我们只能对于保险方案本身给予建议。如果有学习过RFP中税法、法商或者信托等综合财富管理课程，就会明白客户虽然对于保险有很实质的需求，但是保险在整个方案中却只是一个“小角色” 。

称其为“小角色”是因为没人会把全副身家都放在保险上，全世界都一样，资产大头永远是房产和股权。但这个“小角色”也绝对不是可有可无，因为保险的稳定性和应急变现能力方面，却是很多资产比不上的。这个“小角色”起着“大作用” 。

风险意识与财富规划

我个人觉得，理财师建立的风险意识是天然和整体财富规划相一致的。对于高净资产客户而言， “赚更多的财富”根本就不是他们找我们的目的，赚钱方面他们比我们在行。财富管理的关键核心就是：如何在有各种风险的情况下，真的守住这样的财富，如何实现财富保全、保值。所以，我们依然在为客户分析风险，但是这样的风险绝对不仅仅是养老和疾病风险那么简单。我们必须站在更高的层面去面对客户的需求，去发掘他所担心的事宜。