|藏在眼睛里的大生意( 二 )
市场格局远未定一个令彩瞳市场更具想象力的数据是 ， 在日韩 ， 隐形眼镜的市场渗透率均超过30% ， 但每四个人里就有两个人近视的中国市场 ， 渗透率仅有5% 。
视客负责人刘海勇分析称 ， 日韩的生活习惯、文化和妆容都与国内有极强的相似性 ， 这意味着 ， 在渗透率提升的层面 ， 市场上至少还有4-6倍的增长空间 。
同时 ， 根据天猫2021年上半年隐形眼镜行业的数据 ， Top25的品牌中 ， 包括博士伦、海昌、海俪恩、爱尔康等老牌品牌 ， moody等新品牌 ， 排名前5的品牌市场格局集中度不到37% ， 前十的集中度不到48% 。 市场极度分散 ， 且市场占有率变化较大 。
市场中尚未形成真正的大头部 ， 这也是新兴品牌愿意不断在彩瞳上投入的重要原因 。 刘海勇的经验是 ， 彩瞳品类品牌粘性小 ， 且相对分散 ， 很难有一个品牌可以覆盖所有用户 ， 正因此 ， 他们选择与80%的国内外主流品牌直接合作 。 他解释说 ， 除了价格上的竞争外 ， 还有材质、花色风格、含水量、直径、抛弃周期、使用场景等细分领域 。
而在356个彩瞳品牌中 ， 要想脱颖而出 ， 不论是打造爆款 ， 还是新品研发 ， 市场、数据洞察是极为重要的 。 除了品牌自发的市场调研外 ， 依靠诸如天猫这样的电商平台 ， 运用数字化的能力也同等重要 。
moody创始人慈然提到过一个数据 ， 一个自动化成熟的工厂 ， 基础的规模化效应门槛是 ， 生产线每个月能达到2000万片的产能 ， 有8-10条产线 ， 按这样的标准 ， 总价值投入超过2亿元 。
这也就意味着 ， 在彩瞳产品开发时 ， 品牌同样一定的投入风险 ， 而天猫作为核心的购物平台 ， 在汇聚核心的流量外 ， 基于用户购买、搜索的数据分析 ， 可以在第一时间洞悉市场变化的能力 ， 也是彩瞳品牌所需要的数字化能力 。 这也是绝大多数在入住电商平台时 ， 首要选择天猫的原因之一 。
事实上 ， 天猫已经连续五年举办隐形眼镜品类日 ， 在这一天 ， 有新品发售 ， 爆款返场 ， 再加上专属的品类优惠 ， 逐渐形成了特定的购买日 。 此外 ， 大多彩瞳品牌还会配合天猫的各类大小促销日 ， 不断与用户形成触达 。
当新生代人群成为颜值消费的主力军 ， 无论新品牌 ， 还是传统转型的品牌 ， 一个共同点就是 ， 他们都已经洞悉 ， 彩瞳和彩妆的结合所能带来的增长爆发力 。
如何读懂新需求？对传统彩瞳品牌（海昌、安视优）和集合店（百秀、视客）来说 ， 在市场发生巨变的背景下 ， 探索转型是必经之路 。 视客很早就已经洞悉到 ， 过去的花色涉及及迭代速度无法满足消费者 ， 更早时他们选择与海外品牌合作 。
但现在 ， 视客则开始选择从新生代、新人群出发 ， 在天猫找新的增长点 。 视客负责人刘海勇提到 ， 一方面 ， 他们在通过天猫大量的数字化工具 ， 提高品牌数字化运营的效率 ， 同时再配合站内外的种草和营销推广 ， 顺应需求 ， 先后孵化了如拉拜诗、T-Garden、美若康等多个新锐品牌 。
行业参与者都明白 ， 产品力是彩瞳产品的核心竞争力 。 在这样的趋势下 ， 国货新势力彩瞳品牌也在快速崛起 ， 从2020年开始陆续获得融资 ， 比如moody、可糖、可啦啦、4inlook ， 这些头部新锐彩瞳品牌 ， 也都已经构建起品牌的核心受众和市场 。
可糖CEO林碎表示 ， 天猫为品牌做了非常强的渠道信任背书 ， 对于用户来说天猫旗舰店就是一个可以放心购买的官方销售渠道 。 对于品牌来说 ， 天猫平台成为了全网最佳的推广承接渠道 ， 让精细化推广和承接变得非常方便 。
另一个维度上 ， 品牌在天猫运营也是投资人选择是否投资时的重要参考因素 。 获融资的新锐品牌均在天猫 。 和其他的新消费品牌一样 ， 能在细分品类拿到第一 ， 意味着有了触动市场投资的敲门砖 ， 从这个维度上 ， 尽管市场格局尚未落定 ， 天猫已成新品牌核心孵化阵地 。
天猫医药健康总经理陈浩表示 ， 天猫和淘系拥有全中国最庞大且有品质的消费人群 ， 在消费人群大迁移 ， 彩瞳美妆化的大背景下 ， 天猫作为新品牌核心孵化阵地 ， 将始终站在行业趋势的前沿 ， 并通过强大的数字化手段 ， 为新品牌成长提供人群洞察、运营等支持 。
【|藏在眼睛里的大生意】无论是从花色设计 ， 抛弃周期 ， 还是对细分场景等的创新 ， 越来越多彩瞳品牌正因为“读懂”了用户需求 ， 构建了产品力 ， 同时拥有与之匹配的渠道和营销运营 ， 才能在竞争如此激烈的市场中获得新的增长 。 毫无疑问的是 ， 天猫已经成为彩瞳品牌的兵家必争之地 。
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