策划师|不惧婚礼堂！认清婚庆公司的生存法则
婚礼行业是典型的结果导向，客户定婚宴、选布置、定摄影、买婚纱礼服，都是为了“办好婚礼”这个结果。大家一定要记住这个关键的观点！
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文章转载自：美薇亭婚礼学院，已获授权
作者：韩硕
文中图片均来自 美薇亭婚礼顾问
婚礼产品
2020年，我很喜欢的一家公司“贝壳”上市了。贝壳、好未来、海底捞，都是我很喜欢的服务行业的公司。
说是服务业，但对客人来说，贝壳的产品是房，海底捞的产品是火锅，好未来的产品是课程。那婚礼行业的产品，又是什么呢？
如果贝壳的产品是房，经纪人提供了买房卖房过程中的各种服务；海底捞的产品是火锅，店员提供了从就餐前到就餐后的各种有趣奇妙的体验；那么婚礼行业的服务，又是什么呢？
在讨论什么是婚礼的产品之前，我们先了解一个概念：“产品服务系统”。这个概念把纯产品到纯服务，逐渐过渡分为五种：
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第一种，纯产品。用户用的是一个实体，不包含任何服务。比如矿泉水、汉堡。
第二种，产品导向。实体为主，包含少量服务。服务目的是让用户可以顺利使用产品。比如4S店卖车及提供的保修保养服务等。
第三种，使用导向。也是实体为主，和第二种的区别是，用户买的不是所有权，是使用权。比如共享单车。
第四种，结果导向。这个就以服务为主了。用户买的是一种结果，哪怕买了实体，只是为了达成结果需要用的手段。比如，活动会展行业。企业花钱在XX酒店办年会，并不是为了让大家来吃饭的，而是为了“年会团建”这个结果。
第五种，纯服务。比如投资银行、战略咨询顾问等等。
可以看到，婚礼行业和活动会展行业类似，属于第四种。客户买婚宴、买布置、买摄影、买婚纱礼服，都是为了办好“婚礼庆典”这个结果。大家一定要记住这个关键的观点。
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先看看目前市场中，在提供的产品。
目前婚礼行业主要有婚宴场地、婚礼策划、婚纱礼服、婚礼物品等几大类商家，各自交付各自的产品。其中，在婚礼策划公司和用户的合同内容里，主要包括了策划师、四大、布置这三块产品。
我们常看到听到行业中的一些观点，认为婚礼策划行业竞争激烈，已经是红海了。可能给是因为，这部分从业者是从自己卖的产品，来认知“婚礼的产品”。比如，只把“布置”当做自己的产品。
当对产品和竞争的理解，聚焦到“局部”时，自然会感觉缺少突围的办法。
什么是婚礼行业客户想要的产品呢？
客户在领证以后，其实只有两个需求：拍婚纱照，办婚礼。就婚礼来说，客户的本质需求，是“自己想要的婚礼庆典”。
这是三场发生在同一时期的中国韩国西方的婚礼庆典。
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虽然在这三张照片里，我们看不到人的相貌气质、看不到场地、看不到餐、看不到太多布置，但你能感受到这三场婚礼庆典的不同么？换句话说，你能感觉到这三个产品的差别么？如果你是客人你喜欢哪个产品？
庆典，是一个比较整体的概念和综合的感受。里面既包括了实体，比如酒店、餐、婚纱礼服、花、服装，也包括了虚的，比如流程、音乐等等。不管实的还是虚的，都是完成“婚礼庆典”这个产品的手段，而不是产品本身。
十多年前，我入行时，这行被叫做“婚庆”，现在很多人也还是习惯这么叫。而从业者更喜欢被叫做“婚礼策划”。
婚庆，婚礼庆典，wedding ceremony，是用户角度，最终买的产品。婚礼策划，wedding planning，是从业者的角度。我们做好“婚礼策划”是为了给客户交付产品—“婚礼庆典”。
我们应该从客户需要的“婚礼庆典”是什么，推导出什么是婚礼策划需要做的工作。
经常能听到在最初筹备婚礼的客人会问策划师，“你们公司能帮我们订酒店么？你们公司负责这个么？负责那个么？哦，原来你们管这个，不管那个”。这个对话过程，体现的就是客户需要的产品，和策划公司提供的产品之间的错位。
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客户需要的产品，是“自己想要的婚礼庆典”，而不是某个场地、某个布置、某个主持。从业者们，习惯从自己的角度出发，兜售自己的产品，解决客户的局部需求。
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