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「思维教学」 关联的力量，如何把我们的谈判对手变成我们的同伴？


「思维教学」 关联的力量，如何把我们的谈判对手变成我们的同伴？
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如何把我们的谈判对手变成我们的同伴？|关联的力量第二篇
这是桔梗在“谈判思维”的第353篇推文 。
全文共3298字 ， 阅读大约需要5分钟 。
「思维教学」 关联的力量，如何把我们的谈判对手变成我们的同伴？
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1引言
上世纪九十年代 ， 哈佛大学的谈判大师丹尼尔教授受邀前往南斯拉夫做谈判培训；
那时正是南斯拉夫战争爆发后 ， 前南斯拉夫境内产生了多个主权国家的时候；
前南斯拉夫的国家构成复杂度本来就高 ， 被称为拥有“七国国境、六个共和国、五个民族、四种语言、三种宗教、两套文字、一个国家”；
内战结束后 ， 南斯拉夫实行议会共和制 ， 在议会讨论时 ， 对任何一个决议 ， 都需要十七个不同党派一起进行讨论和谈判；
“谈判”对于这个国家来说 ， 异常艰难；
【「思维教学」 关联的力量，如何把我们的谈判对手变成我们的同伴？】丹尼尔教授的培训课上 ， 面对的是一群塞尔维亚的议员们；
在大致了解了他们平常的谈判习惯后 ， 丹尼尔发现整个国家的谈判思路都被负面情绪所主导；
他问这些塞尔维亚议员 ，
以你们这么多年的实际经验来看 ， 最好的谈判应该是怎样的？
一名议员兴致勃勃地站起身 ， 一边挥舞着拳头一边说 ，
我们应该在对手忽悠我们之前 ， 先把他们忽悠了！
2谈判对手？
我们仍在“关联的力量”这个系列推文中 ， 它的思维方式来自哈佛大学的“超理性谈判系统”；
情绪的第二个源头 ， 是“附属和关联”；
因为它是人性的另一个基本需求 ， 当人们的这个需求得不到满足 ， 就会产生对谈判不利的负面情绪；
同样 ， 如果你可以在谈判中去满足人的这种需求 ， 就会产生对谈判有利的正面情绪；
但很可惜 ， 太少太少的人能在谈判中 ， 顾及到对方的这种需求；
因为我们默认把坐在谈判桌对面的人 ， 当做对手；
正像文首故事中 ， 斗志昂扬的塞尔维亚议员认为的那样 ，
谈判不就是为了击败对手吗？所以当然要在他们把我们忽悠了之前 ， 先下手为强！
在这样的思维方式下 ， 谈判永远是一场和对手的战斗；
在这样的思维方式下 ， 对手和你之间没有“关联” ， 只有“对立” ， 你们之间仿佛存在万丈深渊 ， 你们永远被强烈的负面情绪操控 ， 不可自拔 。
谈判在这样的情况下 ， 失败并不奇怪 。
而当人们一旦建立起“关联”之后 ， 似乎一切都变得好商量了；
无论你来自哪个国家 ， 哪个民族 ， 你都会明白一个最简单的道理 ， 如果有求于人 ， 你必须要先和对方“套个近乎”；
如果碰巧对方是你的“亲戚” ， 是你的“朋友” ， 那真是太好了 ， “熟人”好办事！
如果不是怎么办？
人们的“关联”有时候天生就存在 ， 只是你没有去挖掘；
坐在谈判桌对面的那个人 ， 可能你们都是“王者荣耀”的爱好者 ， 但仅凭交换名片你们是无法知道的；
坐在你旁边的飞机旅客 ， 你从来没见过 ， 但在这八小时的飞行途中 ， 你们聊了好多往事 ， 其中有些事你甚至都没跟你的好朋友提起过；
这样的例子举不胜举 。
3如何找到关联
“关联”会给你的谈判 ， 带来情绪上的收益；
正像在你们对立的万丈深渊上 ， 架起了一座座的桥梁；
你们之间的桥梁架设的越多 ， 你们之间的天堑 ， 就越来越变得像通途；
该怎么去找到这些桥梁呢？
你可以事先在网上搜索一下有关对方的信息 ， 或者看一看对方的简历 ， 或者找认识对方的人打听一下；
如果还不够 ， 你还可以在沟通开始的时候 ， 找一些话题来挖掘潜在的可能“关联”；
下面我给你列出了一些话题举例 ， 希望能给你更多的启示 ，


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