直击医院采购联盟与耗材生产厂家直接谈判 200多个品种价格“谈谈判|采购|品

江苏龙网：

　　超过2000亿元的国内医用耗材市场正迎来前所未有的强监管。南京今年在先后三次进行耗材品种带量采购谈判的基础上，又探索地区医院采购联盟与生产厂家直接谈判，一次性促使200多个品种同时降价25% 。

　　26日，在南京市医保局邀请公告发出两天后，南京、淮安两地的医院采购联盟代表正式应邀与第一家生产供应企业谈判。

　　一边是两地7位负责耗材采购的医院院长或临床主任医师代表，一边是一家跨国医用耗材生产公司大中华区相关部门负责人。该公司在南京地区销售的产品包括静脉留置针、导管冲洗器等250多个品种。仅去年南京、淮安两地医疗机构采购总金额就达到3亿元。此次谈判产品涉及该公司在南京、淮安两地定点医疗机构销售的除此前带量谈判采购的其他各个品种。

　　下午3：30 ，谈判正式开始。按照规则，如果谈判成功，南京、淮安两地自去年9月1日至今年8月31日实际采购该公司的产品总量，将作为下一年度周期联盟定点医院指导性预采购量。

　　谈判的焦点集中在降幅上。公司谈判代表首先抛出一个28.3%的数字，允诺若保证市场份额， 200多个品种可以总体降价28.3% 。经验丰富的医院采购代表马上发现漏洞：如果把市场采购量很少的产品降价80% ，大部分在用产品却不降价，是不是也可以达到28.3%？应该涉及到每个产品的降幅！

　　我们承诺大部分降的是常用产品。

　　必须明确品种。

　　我们是国际知名企业，与一些小企业相比，产品科技含量高，质量有保证，比如护理中常用的……

　　那这个品种你们计划降多少？

　　企业代表一时语塞，顿了顿说，因为涉及200多个品种，我们没有测算具体哪一个品种。

　　另一位企业代表马上接话。我建议竞标应以降幅计算，而不是具体价格。因为每个产品生产成本科技含量不同，价格基数不一样。如10块钱的耗材降到7块钱，已经很低了。而我们的产品如果是20元降到10元，降了一半可单价还是比他们高，如果还用对方的产品并不公平。

　　我是医生，这个我有发言权，临床上有的产品价格很便宜，但也很好用，并不是所有的产品都是价格越高越好。

　　双方你来我往，谁也不肯让步。到了下午4：25 ，谈判陷入僵局。组织方南京市医保局建议谈判双方各自商讨再作决定。

　　企业代表经过多次向上级申请价格、被否决、再向美国总部申请价格后，直到晚上8点，终于获得总部让步，同意将公司在南京淮安两地销售的200多个产品在现有价格的基础上同时下降25% 。

　　谈判前我们做过广泛的市场调研，目前国内耗材市场存在很大的降价空间，谈判挤掉的只是流通环节的部分水分。南京市医保局相关负责人介绍，组团与在医院有一定使用量的知名耗材企业进行谈判，是一种新方式、新探索，因为谈判现场没有了企业之间的相互竞争，能不能谈拢此前也不确定。医用耗材种类繁多、数量庞大，直接与企业进行多品种谈判，企业降价后获得采购量，就可以按照既定销售量合理安排生产，更好地与市场对接，实现从带金销售到带量销售的转变，从过去更多关注营销，转到更加关注产品质量、售后服务，也使政府有更多精力组织开展医院采购联盟与更多厂家和品种的谈判。

（来源：新华日报编辑：陈茜）